在中國醫(yī)療器械行業(yè)，絕大多數(shù)業(yè)內(nèi)朋友把關注的重點放在“二票制”上，但卻忽略另一重要因素，這個因素對醫(yī)用耗材市場的影響，對未來醫(yī)用耗材的格局和渠道模式的走向，一點也不亞于“二票制”。它就是“提高集中配送度”。

2016年珠海醫(yī)用耗材招標只有三個商業(yè)配送公司有配送資格，其他68家珠海的醫(yī)用耗材的代理商被淘汰出局。珠海醫(yī)用耗材招標壓縮配送商數(shù)量已拉開由“渠道為王”向“大商業(yè)公司為王”的時代轉變。從2012年開始執(zhí)行“藥品二票制”的第一省 ---- 福建，三分之二的藥品代理商已淘汰出局，基藥福建全省商業(yè)配送商數(shù)量已壓縮到十家。只要是執(zhí)行“二票制”的市場都會有類似的舉動。2017年陜西省對高值耗材執(zhí)行二票制，接著就出臺“提高醫(yī)用耗材集中配送度”的措施。

 

陜西省提高“商業(yè)配送度”的情況

2016年上半年陜西出臺文件規(guī)定：三級醫(yī)療衛(wèi)生機構的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過15家；二級醫(yī)療衛(wèi)生機構的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過15家。

2016年11月陜西出臺文件略有調(diào)整：三級醫(yī)療衛(wèi)生機構的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過20家；二級醫(yī)療衛(wèi)生機構的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過15家；一級醫(yī)療衛(wèi)生機構（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務中心）的醫(yī)用耗材配送商數(shù)量原則選擇不超過5家。

 

選好“商業(yè)配送公司”，打好“生死戰(zhàn)”

 

請列出本省排名前三十位的商業(yè)配送公司？這是今年2月在南京筆者王強給某外資醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)講課時提出的問題，90%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理和醫(yī)療器械代理商都無法正確回答的這個問題，因為我們之前極少和國藥，九州通等大型商業(yè)配送公司有業(yè)務上的合作。

 

在兩票制，營改增，集中配送等政策的推動下，醫(yī)用耗材的代理商要靠攏，你連靠攏的對象都不知道，怎么靠攏？醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)要對渠道進行重新梳理，你連當?shù)嘏琶叭坏纳虡I(yè)配送公司都不知道，怎樣對渠道進行重新梳理？維持渠道現(xiàn)狀的醫(yī)用耗材企業(yè)，會隨著中小醫(yī)用耗材代理商的出局而慘遭淘汰！未來五年內(nèi)，中國醫(yī)療器械行業(yè)是強者越強，弱者淘汰的局面。

接下來分享各地醫(yī)用耗材招標都有哪些商業(yè)配送公司中標，僅供參考。

 

2016年珠海醫(yī)用耗材招標中標的供應商：國藥集團廣東省醫(yī)療器械有限公司，廣州器化醫(yī)療設備有限公司，國藥控股珠海有限公司

 

三明聯(lián)盟成員河南漯河2017年2月啟動并執(zhí)行藥品和醫(yī)用耗材的兩票制，執(zhí)行三明聯(lián)盟價格，已確定11家商業(yè)配送公司參與12家漯河市試點醫(yī)院的配送：

12家醫(yī)院：漯河市中心醫(yī)院，漯河市第二人民醫(yī)院，漯河市第三人民醫(yī)院，漯河市中醫(yī)院，漯河市第五人民醫(yī)院，漯河市第三附屬醫(yī)院，漯河市第六人民醫(yī)院，漯河市傳染病醫(yī)院，郾城區(qū)人民醫(yī)院，源匯區(qū)婦幼保健院，召陵區(qū)人民醫(yī)院，郾城區(qū)中醫(yī)院。

11家配送商業(yè)公司：國藥控股漯河有限公司，國藥控股平頂山有限公司，華潤河南醫(yī)藥有限公司，河南九州通醫(yī)藥有限公司，河南康瑞醫(yī)藥有限公司，漯河市新源藥業(yè)有限公司，漯河市中西藥業(yè)有限公司，河南省萬隆醫(yī)藥有限公司，河南諾爾曼藥業(yè)有限公司，漯河市匯正醫(yī)藥有限公司，河南錦匯醫(yī)藥有限公司。

 

2016年泰州檢驗試劑耗材中標的十四家配送商：江蘇華為醫(yī)藥物流有限公司，連云港康緣醫(yī)藥商業(yè)有限公司，江蘇九州通醫(yī)藥有限公司，泰州醫(yī)藥集團有限公司，南京醫(yī)藥藥事服務有限公司，上海潤達醫(yī)療科技股份有限公司，南通華氏佳源醫(yī)藥有限公司，國藥控股揚州有限公司，浙江迪安診斷技術股份有限公司，海爾施生物醫(yī)藥股份有限公司，上海科華生物工程股份有限公司，江蘇華曉醫(yī)藥物流有限公司，國藥集團江蘇醫(yī)療器械有限公司，江蘇華能醫(yī)療器械有限公司。

 

福建省10家藥品配送公司：鷺燕（福建）藥業(yè)股份有限公司、福建同春藥業(yè)股份有限公司、國藥控股福建有限公司、福建省醫(yī)藥有限責任公司、福建省福州市惠好藥業(yè)有限公司、國藥控股福州有限公司、福建九州通醫(yī)藥有限公司、泉州市東大醫(yī)藥有限責任公司、廈門宏仁醫(yī)藥有限公司、福建中鷺醫(yī)藥有限公司。

 

分析以上數(shù)據(jù)，不難得出，筆者王強認為醫(yī)用耗材市場的商業(yè)配送已進入3+ N時代，3指的是國藥，九州通和當?shù)刈畲蟮纳虡I(yè)配送公司，N 指的是有一定實力，符合配送招標條件的代理商，你的代理商符合招標要求嗎？能成為其中的一員嗎？

 

商業(yè)配送公司的門檻

 

從目前公布的珠海，陜西，泰州等區(qū)域對商業(yè)配送公司的要求進行梳理，總結如下：

一、 商業(yè)配送商的注冊資金不低于1000萬，有些地區(qū)要求商業(yè)配送商的注冊資金不低于2000萬。2015年度的醫(yī)用耗材銷售總額還須在5000萬元以上，并提供三級甲等醫(yī)院服務證明。提供近兩年當?shù)厣绫＝?jīng)辦機構的參保證明（醫(yī)保及社保）。

二、具有履行合同必須的醫(yī)用耗材供應保障能力。其中辦公面積不低于150平方米、在當?shù)卦O有超過500m3陰涼庫、超300m3冷藏庫，擁有冷鏈配送車3輛以上，以滿足運輸過程中醫(yī)用耗材儲存的溫度濕度要求，能保證急救耗材4小時內(nèi)送到，一般耗材配送不超過24小時，最長不超過48小時，節(jié)假日照常配送。

優(yōu)先選擇具有配送集約化、規(guī)模化、信息化、規(guī)范化功能，能為醫(yī)院提供供應鏈延伸服務，實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)、采購、配送及使用環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)信息化管理、產(chǎn)品質(zhì)量全流程可追溯的現(xiàn)代化配送企業(yè)。

三、近三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄的聲明函，投標人須提供當?shù)貦z察機關出具的《無行賄犯罪記錄證明》。

 

對照以上條件，你的代理商符合要求嗎？筆者王強認為大多數(shù)醫(yī)用耗材代理商是達不到以上標準的。在招標機構嚴格限定并提高入圍的醫(yī)用耗材配送企業(yè)數(shù)量和門檻后，從商業(yè)配送公司的規(guī)模、實力、運輸能力，現(xiàn)代化程度、誠信記錄等各個方面進行考核，對醫(yī)用耗材的經(jīng)營公司來說，新一輪的優(yōu)勝劣汰，行業(yè)大洗牌已拉開序幕。

 

在新形勢下，醫(yī)用耗材的代理商是轉型還是靠攏，還是直接被淘汰出局？請用行動來回答！

醫(yī)用耗材的生產(chǎn)企業(yè)是選擇對渠道進行變革？還是靜靜等待渠道資源，終端資源逐漸萎縮，請用行動來回答！

 

應企業(yè)要求，我們定于3月18－19日在北京舉行醫(yī)用耗材/診斷試劑招標政策解讀及企業(yè)應對策略研討會，上半年僅此一期！閱讀詳情

王強，中國知名醫(yī)療器械營銷管理專家，二十年醫(yī)療器械營銷管理經(jīng)驗，IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師，北京大學特約講師。在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《賽柏藍器械》《醫(yī)谷》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》等媒體發(fā)表四十多篇文章。以“實戰(zhàn)，精彩，受益“的講課風格給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓。微信號：whwangqiang1

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